天猫服装类目月逾百万代运营店铺案例

2017-08-25 14:14:48

成功男人的背后总有一个女人,然而马云背后则有一群女人。在网购如火如荼的今天,以及女性开始实现财务独立,女装的消费量也呈显著增长趋势,现代女性消费者着装追求自我风格和完美搭配,她们愿意用服装来表达自己的文化层次和生活品位。

中国作为世界服装出口大国,在国际服装贸易中占据重要地位,但是消费市场越大,行业竞争也就越大。合作的女装旗舰店是天猫上一家专门经营女装的店铺,月访客量总在区区七千左右,销售额在同行中也是不愠不火。掌柜虽然也有几款热卖的产品,但却没有挖掘出好的运营方式,店铺其他产品根本带动不起来,投入产出不理想。


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店铺掌柜是从百度搜索代运营了解到了淘沙时代,并与淘沙时代合作,将店铺全权交给淘沙时代团队。经诊断分析后,发现店铺内有几款女装访客每天都在上升,但转化却没有百分之一,原因来源于宝贝详情页没有符合老客户和新客户的兴趣点;其次还发现店铺的浏览量到达一定数量后则停滞不前等问题。淘沙时代对症下药,对店铺做出相应的整顿。

同样的衣服,不同模特和不同拍摄风格,最终销售报表呈现的结果可能完全不一样。拍摄风格直接决定转化率、收藏率、加购率和直通车创意图的点击率。旗舰店客户年龄段大部分在19-30岁之间,这类人群追求个性化、崇尚新潮的生活方式。这个女装类目倾向于快时尚,上新、应季非常重要。所以,首先把店铺内的商品梳理成应季的商品,如果在商品数量上能够保证的话,可以先突破其中的某一类服装,比如夏季连衣裙、轻薄透气吸汗衬衣等,然后重新装修店铺首页,突出自身品牌定位。

保持稳定的上新频率,最好每周都能上新,上新数量量力而行,保证新品在24小时之内都能够破零(老客户最好,如果没有老客户可以用小爆款带东西)。我们给店铺操作的时候,就是安排一个固定的上新日期,上新的商品保持同种风格档次,也就是保持产品标签的一致性,这样有利于店铺打标。



观察之前的数据,店铺月访客量7千左右,下单量仅占访客量的三分之一。针对转化率偏低这一现象,淘沙时代为店铺设计了一个会员中心,设有会员每日签到、消费奖励,或者收藏店铺、参加问卷调查、浏览指定宝贝等,都能获取相应积分,使用积分兑换优惠券、兑换礼品或是抽奖小活动,增加店铺浏览量,从而提升购买率。

大多数人都喜新厌旧,新颖、时尚的东西往往能俘获众多的消费者,特别是服饰鞋包品类,所以店铺通过不断推陈出新来迎合消费者的偏好。淘沙时代为店铺设置了每周上新活动,店铺保持一个稳定的上新规律,帮助店铺维护老客户,提高店铺的转化率,提高新品宝贝的成交,提高人气。经数据分析显示上午10点到11点,下午15点到16点,晚上9点到11点,这三个成交时间多的,选择此时间段上新亦能增加转化率。

 时尚女装类目,关联销售几乎是必须的,因为对于消费者而言,他们会想挑、想选,关联销售正好给了他们挑选的余地,可以增加店铺宝贝的销售几率。关联营销一般不会放在宝贝详情页的最开头,这样容易分散买家对原目标宝贝的注意力,造成喧宾夺主的错觉。最好的做好主要有三种,一是商品详情页1-2屏的位置插入一些同类产品不同款式或搭配套餐,二是模特图位置插入一些相关产品链接,三是页尾位置插入一些商品推荐。

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(接手前数据)

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(接手后数据)


店铺经过淘沙时代托管后,月访客量上升到27万,营业额也是突飞猛进,原来的十几万迅速增长到了143万,成功跻身百万级店铺。

 时下市场上,国内外女装品牌众多,行业竞争激烈,虽然市场空间巨大,但新晋女装品牌想站稳市场实属不易。作为后起之秀,女装迎合新零售时代,不仅选择出更贴近消费者喜好的产品,也能运用新渠道推广和售卖这些产品,宣扬更多的快时尚文化,从而让品牌的市场占有率更高。

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