熊猫圆圆旗舰店——童装代运营天猫成功案例

2017-10-31 17:19:56

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  一、店铺背景:


  熊猫圆圆是一家,主打小男童装的店铺。熊猫圆圆品牌致力于打造原创设计童装,定位于1-8岁,主打中小男童,定位于简单清新风格。 品牌名源于创始人的儿子去动物园喜欢的上的一只熊猫,熊猫 的名字叫圆圆,符合孩子细化你的童真,简简单单的美好。 熊猫圆圆创始于2010年,在中国童装之乡织里,一间小小的出租房里。店铺发展到现在的规模已经达到了销售瓶颈营业额一直上不去,掌柜通过猪八戒平台找到了淘沙时代进行合作。


  通过淘沙时代对店铺的诊断分析,了解到原来品牌在对店铺打造爆款的方面缺少对市场行情的判断及对市场的宝贝优劣不清楚导致在打造爆款的时候总会乱了阵脚,不能一击即中,以至于浪费了时间又增加了成本,所以淘沙时代采取稳中求胜策略,按照运营规划一步步挖掘并培养今年秋冬季的潜力宝贝,拉动整个店铺的成长。


  二、童装市场分析:


  童装涵盖了0-14岁年龄段人群的全部着装。按年龄段可以细分出婴儿装、幼儿装、小童装、中童装、大童装、少年装等。从国内童装市场的现实经营状况看,中国婴儿装、幼儿装、小童装和中童装发展已初具规模,产业层次比较明显,拥有各自的领军企业,品牌数量相对较多。


  童装行业的快速增长让众多品牌开始投去目光。如今不仅是休闲服饰,李宁、安踏、361度等大量体育品牌也开始抢食,快时尚ZARA、gap、h&m也扩容了童装销售区域,奢侈品牌gucci、dior、fendi、armani、burberry等也纷纷加码了儿童市场。


  许多行业内大咖都默认一条规则,只要童装行业里没有六七个成熟品牌做出来,新的品牌就有机会。所以,更多诸如Sarabanda的国际童装品牌依旧在不断地进入我国市场。同时,伴随着本土品牌的快速发展,我国童装市场产品细分化的竞争格局也越发明显。


  三、童装消费主要特征:


  在购买儿童服装时,大人指定品牌的情况占多数。但有60%的家长在购物时征求孩子的意见后做出决定。反映家长充分考虑孩子的意愿,但起决定性作用的家长;儿童服装的质量、孩子是否喜欢、价格是否合理,是导致家长购买的主导因素。


  儿童服装消费是儿童消费中所占比例最大的消费,但购买频率较低。儿童服装的直接消费者的年龄多数为25~35岁,他们多为青少年儿童的父母,是具有经济实力的群体。

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  四、选款测款:


  7,8月份是夏秋的交替季节,我们的店铺就开始选择秋冬的潜力的爆款的引流测款培养宝贝,还有几个月就到了秋冬款大卖的旺季,但是现在已经有搜索的流量进来了,我们可以利用这几个月的时间来挖掘潜力款,还能给店铺带来精准的流量,同时又能测试宝贝潜力,又能积累人气。在做秋冬测试款前要确定产品的方向。


  1、市场调研,确定选款方向:

  淘沙时代根据生意参谋的数据分析了解童装的市场情况。


  在选款前我们要明确下半年要主推的宝贝款,在7,8个月开始店铺将逐渐清仓销量差的宝贝,而开始陆续上新秋冬款,所以选来培养,打造爆款的宝贝都会以秋冬款为主。我们店铺大多的宝贝是以童裤,羽绒服,儿童外套为主,所以我们主要以这个童装类目的店内有的大部分宝贝所在子类目收集数据。从生意经提供的数据能看出,这两年的童装上衣,裤子等宝贝的价格成交额最高的区间在69-110,所以我们店铺大多宝贝价格定位在这个区间,属于合理中等价位。


  2、独具慧眼,测款识潜力:

  在根据市场调研,店铺上架了一些具有市场行情走向好的类似秋冬新款后,我们就开始对上新的秋冬款测款,一般测款我们常用下面3种方式:


  1、把店铺的新款放到店铺的首页轮番滚动或并列展示,让进来的流量做选择,收集店铺新款的数据,再根据数据选择有潜力的款。


  2、用直通车新建一个测款计划,用低价测款,再看哪些款的引流效果好,人气转化数据较优。


  3、用钻展新建一个计划,专门落地到需要测款或上新的二级页面,后续的数据分析也类似于第一种方式。

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  五、引流爆款宝贝:


  1、推广

  根据前期的做的测试,数据分析找到冬秋潜力款,既然找到了爆款,而且前期数据也表现出爆款的转化能力是不错的,接利用直通车,钻展,淘宝客加大对目标爆款的引流


  2、自然流量

  前面做了大量的引流,促转化的准备,也累积了一定的潜客,宝贝销量,评价等,这些都会增加宝贝和店铺的权重,让自然流量主动获取能力和潜客老客的积累,店铺层级自然会往上升了,整个店铺也在良性发展。

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  (7月份数据)

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  (至今的数据)


  六、总结:


  淘沙时代认为,带有应季性特征的店铺,需要多观察市场行情未来变化,才能及时做好应对的决策和调整,才能以不变应万变让店铺良性发展下去。我们的店铺能在换季的趋势中,流量、营业额,店铺等级一直保持平稳的上升,主要有以下几点。


  1、在换季即将来临或换季期间,及时选定上新未来市场的流行款,做好预测,不求转化,只为寻找潜力款,带动全店。


  2、紧跟趋势,加大优秀宝贝的推广力度,助力店铺流量,销量,好的评价,转化率,人气等维度的上升。


  3、在店铺各方面数据呈良性发展的同时,及时配合各渠道,比如直通车,钻展,淘宝客等的推广,再加上不定期的活动,再次让店铺上一个台阶。


  虽然这次的案例是以秋冬换季入手,但对于其他各季节的换季同样适用,希望能给到换季期间不清楚换季打法方向的掌柜们有关换季打法策略的一定帮助与指引。


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